Этот эксперт знает, как создать системный отдел продаж и, больше того, как превратить его в "конвейер" по привлечению новых клиентов и развитию тех, которые нам уже когда-либо платили. Кроме того, тренер поделился методами измерения "ценности" сотрудника компании, в частности, менеджера отдела продаж. Максим Голубев, продавец-практик, собственник группы компаний "Brain Energy, за лучшее выступление на Всеукраинской конференции B2BMaster-2011 получил титул "ЗОЛОТОЙ СПИКЕР".

Доклад г-на Голубева «Система мотивации — зеркало процесса продаж компании» стартовал с разбора успешного в мире примера работы Генри Форда, бизнес которого благодаря принципу конвейерной технологии сборки автомобилей, смог не просто устоять на развивающимся рынке, но и занять одну из лидирующих позиций. Пример Форда, по мнению эксперта, — своеобразный прототип построения отдела продаж, системного отдела — «конвейера» по привлечению новых клиентов и развитию существующих.

«Если Вас не устраивают результаты работы отдела, необходимо изменить процесс, — сказал Максим Голубев, — и это можно сделать путем изменения „количества усилий“ над существующим процессом или изменения качества самого процесса». Чтобы это реализовать, эксперт предлагает использовать принцип «трех китов» эффективных продаж: «Для изменения результата измени процесс (первый кит), измеряя все в числовом эквиваленте для последующего контроля (второй кит), разделяя территорию, продукты, время и сам процесс (третий кит)».

Максим Голубев рассказал о правилах работы технологии "воронка качественных продаж в В2В-сегменте", при использовании которой важно постоянно анализировать ценность сотрудника, путем определения количества результативных действий в единицу времени.

Говоря о мотивации персонала, нужно помнить, что деньги платят за работу, а система мотивации должна быть прозрачной (каждый менеджер может сам просчитать размер своей зарплаты) и неперегруженной (менеджер четко понимает принципы формирования его з/п).

(Материал пресс-службы компании "ТрейдМастер")