Консультант: Максим Голубев
Тема: Агрессивные продажи на рынке В2В
Форма проведения: тренинг
Место проведения: Киев
Тема: Агрессивные продажи на рынке В2В
Форма проведения: тренинг
Место проведения: Киев
| Информация о консультанте |
Продавец-практик. Последние шесть лет директор крупных дистрибуционных компаний. Куратор отдела продаж компании NTA. Бизнес-тренер. Автор-разработчик технологии стандартизации процессов продаж.
|
| Дата проведения |
Согласовывается с заказчиком
|
| Целевая аудитория |
Компании, которые строят бизнес на рынке В2В. Сотрудники и руководители отделов продаж, все те, кто твердо решил стать профессиональными продавцами и лидерами рынка. Все те, кто твердо решил систематизировать процесс продаж, создать качественный, прогрессивный отдел продаж способный обеспечить лидерскую позицию своей компании.
|
| Цель мероприятия |
Овладеть техниками и принципами работы на рынке В2В, передовыми технологиями в продажах и эффективными методами ведения переговоров с клиентами. Обучить руководителей отделов и ТОР-менеджеров искусству обучать свой персонал. |
Тема 1. «Постановка целей»
Правила постановки целей.
SMART теория или реальность?
Мечта и цель, в чем разница?
Тема 2. «Задачи и цели продаж»
Четыре вопроса, на которые необходимо ответить
Где берется заработок
Ценовая сегментация рынка
ема 3. «Обслуживание экстра класса»
Что такое «Экстра класс»?
Три состояния клиента
Четыре уровня качества обслуживания
Тема 4. «Виды и типы продаж»
Три вида продаж:
- пассивные;
- условно – активные;
- активные
Два типа продаж:
- количественные;
- качественные
Таблица принципов продаж
Основные показатели в системе мотивации сотрудников отделов продаж при разных методах и принцепах продаж.
Тема 5. «Потребительский потенциал»
Потребительский потенциал клиента.
Потребительский потенциал территории.
Два метода определения потребительского потенциала.
Тема 6. «Каналы сбыта и категоризация клиентов»
Каналы сбыта.
Категоризация клиентов. Цели категоризации и методы работы с разными каналами и категориями.
Тема 7. «Воронка продаж»
Воронки продаж, как основа системы продаж компании.
Этапы продаж.
Цели этапов продаж.
Тема 8. «Клиентская база данных. Первые два этапа в воронке продаж»
Шаги этапа.
Критерии оценки потенциального клиента.
Где и как искать своего клиента.
Контактное лицо в компании. ЛПР, ЛВР, ЛГР – с кем и как общаться.
Телемаркетинг, как метод получения информации о клиенте.
Тема 9. «Установление контакта. Третий этап в воронке продаж»
Шаги этапа.
Семь методов прорыва через секретаря.
Правило 4П.
Как назначить первую встречу с клиентом.
Работа с возражениями второго этапа.
Тема 10. «Мастер коммуникаций»
Виды каналов передачи информации. Навыки управления этими каналами.
Техника создания атмосферы доверия.
Помехи в коммуникациях, методы их нейтрализации.
Тема 11. «Продажа. Четвертый этап в воронке продаж»
Шаги этапа.
План действий перед встречей.
Техника вопросов.
- клин торговли;
- виды вопросов;
- навыки эффективного общения.
Типы клиентов и их потребности.
- выявление потребностей клиента при помощи методики Маслоу;
- практический навык удовлетворения потребности клиента;
- методы удержания клиента, как сделать так, что бы клиент стал нашим на века.
Презентация и аргументация.
- элементы успешной презентации;
- техника «СВ»;
- разговор о цене;
- картотека аргументов.
Работа с возражениями.
- цель работы с возражениями;
- виды и типы возражений;
- основные причины возражений;
- техника работы с возражениями.
Десять приемов закрытия продаж.
Тема 12. «Контроль оплаты счета. Пятый этап в воронке продаж»
Тема 13. «Качественное исполнение своих обещаний. Четвертый этап в воронке продаж»
Как держать своего клиента в состоянии драйва
Как удержать клиента, если вы не выполнении свои обещания по вине других подразделений компании
Раздаточный материал с кейсами
Информационные материалы тренинга на CD диске.
Обучающий фильм «Холодные звонки»
Сертификат о прохождении тренинга
Продолжительность программы: 2 дня
Стоимость программы: 30000 грн. с учетом единого налога
В стоимость включена аренда аудитории.
В стоимость не включены: обеды, кофе-паузы
Киев, ул.Сурикова 3 «А», учебный центр класса А.
