«Торговый центр «Постачальник» был основан в 1995 году и на сегодняшний день является одним из ведущих поставщиков на рынке металлопроката и строительных материалов Черкасского региона. Отличительной чертой компании является надежность и стабильность в сотрудничестве со своими покупателями и поставщиками, это как залог прочной репутации и надежного партнерства в бизнесе. В структуре предприятия - розничная сеть «Нова Хата» и «Наш Дім», а так же производство кованых изделий и металлоконструкций «Визер».
Пащенко Леся Ивановна, директор Компании «Постачальник», в эксклюзивном интервью для NTA, о наиболее наглядно оправданных, приемлемых и перспективных для корпоративного внедрения технологиях и стратегиях развития.
1. Леся Ивановна, Вам как никому наверняка близки и знакомы все вопросы и новые задачи, которые стоят перед коллективом Вашей Компании. Учитывая сегодняшнюю нестабильность на рынке, какие меры были предприняты для оптимизации работы компании, какая стратегия действует в Вашей компании по отношению к персоналу?
Учитывая работу в новых экономических условиях мы начали с проведения оптимизации бизнес-процессов и затрат. В компании „Постачальник” был проведен аудит персонала, работающего на предпреятии. Особо тщательно были пересмотрены принципы и стандарты работы наших отделов, перемены коснулись коммерческой структуры, которая включает в себя отдел продаж и закупок, а это робота с клиентами и партнерами.
Мы провели анализ клиентов, компаний, которые сотрудничают с нами, а также компаний, которые могли бы быть нашими потенциальными партнерами, и сделали свои прогнозы.
Исходя, из тщательно проведенного экономического анализа смогли предположить какое количество сотрудников необходимо для эффективной работы с данными и потенциальными клиентами, т.е. продавцов, менеджеров которые уже имеют определенный опыт общения и ведения данных групп клиентов.
Наша компания определила для себя чрезвычайно важным стратегическим вопросом - построение эффективного отдела продаж, я почеркиваю эффективного отдела продаж. Отдела, который бы целенаправленно, системно и технично, даже в таких непростых условиях, успешно функционировал.
В компании мы всегда уделяли должное внимание обучению персонала, но новые условия требуют новых, свежих возможно неординарных и неединичных идей. В связи с этим, было принято решение о проведении обучения. Решили обучить и подготовить к эффективной работе в новых экономических условиях, не только нас, руководителей, а и сотрудников, занимающихся продажами, на которых возлагает определенные надежды и задачи наша компания.
2. Леся Ивановна, какие инструменты мотивации Вы используете сегодня? Что на Ваш взгляд является наиболее сильным мотивационным фактором для вашего персонала? Что Вы считаете наиболее важным в коммуникации с персоналом?
Конечно же, в новых условиях изменилась и мотивация сотрудников. Финансовые потоки изменилась, изменился настрой людей, вполне объясняемо и стремление людей к финансовой стабильности. В тоже время, на мой взгляд, у работников коммерческой службы должна оставаться бонусная система мотивации «за» и «для» профессионального выполнения работы.
При переходе к системному управлению, продажами в том числе - мы определили не только финансовые, а также количественные и качественные показатели результативности работы менеджеров. Мы построили систему, где четко определены общие цели компании, как краткосрочные, так и долгосрочные. Сотрудникам необходимо понимать, куда мы двигаемся, для того чтобы максимально реализовать свои профессиональные навыки.
Компания «Постачальник» выбрала стратегию «прорываться и расти». Я уверена, когда мы как команда движемся в одном направлении, результат становится прогнозированным и дает возможность идти вперед и развиваться.
3. Леся Ивановна, сегодня многие компании сокращают затраты на обучение до минимума, они не готовы вкладывать в развитие своего персонала, возможно еще и потому, что на рынке труда много «свободных» ранее обученных специалистов. На ваш взгляд, является ли вообще целесообразным обучение персонала во время кризиса?
Мне нравиться одно боксерское выражение: «Порядок – бьет классы». Обучение персонала – цели и задачи, которые определяет Компания «Постачальник» и которые ставит перед сотрудниками руководство, в более «спокойное время» и сейчас, конечно же, разительно отличаются. За один или два дня тактику изменить сложно, именно изменить и начать действовать, а не просто объявить, а для этого нужно учиться, нужно обучать персонал новым методам, технологиям работы.
Обучать персонал нужно в системе, у наших сотрудников, работающих в Компании – есть очень важное преимущество перед просто «обученными и подготовленными» новыми кадрами, которых сегодня на рынке труда много – это высокая доля приверженности к компании, принятие общих целей и, в конце концов, опыт и знание специфики товара и наших партнеров.
Я твердо уверена в логичности обучения и для руководителей, и для персонала. Сегодня необходимо тщательно проанализировать текущее положение и определить пути развития в новом режиме, потому что старые инструменты могут и чаще всего не работают в новых условиях, выбранная до этого стратегия - в новых условиях может оказаться неэффективной.
Подходы и требования к продажам так же новые, более целенаправленные и клиенториентированные, и хорошо чтобы приобретенные при обучении инструменты помогли обеспечить ровный денежный поток, что поможет в результате грамотно построить и бюджеты и вносить своевременные изменения в действия, и дать толчок и заряд для развития.
4. А какие Ваши основные критерии при выборе провайдера на обучение? Почему Вы выбрали NTA?
Наша компания систематично обучается с 2000 года. За это время у нас уже есть опыт сотрудничества с разными тренинговыми компаниями. При выборе провайдера, мы, конечно, смотрим, какие компании-клиенты проходили или проходят обучение. Мы можем видеть как эти компании-клиенты, прошедшие тренинги у провайдера развиваются.
Нам, конечно же, всегда интересны новые подходы и стратегии, передовой практический опыт, актуальные инструменты, с помощью которых наша компания сможет развиваться эффективней и динамичнее. На портале Training.com.ua – я регулярно просматриваю информацию, слежу за новыми предложениями, анализирую их.
Именно на этом сайте мы впервые увидели NTA. Рассматривая предложения тренинговых компаний, которые были в тот момент, мы нашли тренинг Максима Голубева – это было года 2 назад.
Наши сотрудники были участниками открытого тренинга Максима Анатольевича. После тренинга были составлены отчеты и прописан небольшой план внесения изменений в работу коммерческой службы, некоторые инструменты успешно внедрили в работу, обучили наших сотрудников, как смогли, конечно. Мы увидели по результатам, что предложенные стратегии и технологии на тренинге успешно работают.
Естественно имея уже некоторые действенные подходы к развитию продаж, период изменений мы решили все-таки обучиться. И программа тренинга и подход Максима Голубева был для нас наиболее наглядно оправданным, приемлемым и перспективным для корпоративного внедрения. Вот так и было принято решение о сотрудничестве с NTA.
5. Леся Ивановна, было ли что-то кардинально новое для Вашей Компании при сотрудничестве с NTA? Оправданы ли Ваши ожидания от сотрудничества и достигнуты ли поставленные цели обучения?
Как я уже и говорила, обучение мы рассматриваем, как возможность перенять новые стратегии и концепции, которые работают и которые нашей компании помогут стать на уровень выше.
Максимально новым, показанным в своей практической реализации, является выстроенная Максимом Голубевым воронка продаж на базе Terrasoft. Очень интересно чувствовать на себе, как клиенте, как это работает в НТА – это действительно важный опыт для меня как руководителя при организации работы в своей компании и при выборе провайдера.
Очень много из того, что мы услышали, увидели и попробовали на тренинге «Агрессивные продажи на рынке В2В» - мы уже внедрили и применяем на практике, и конечно же получаем результат. Мы перестроили систему мотивации более осознано, более четко стали понимать роль начальника отдела продаж, зачем он там вообще находится. Наши продавцы с таким удовольствием применяют косвенный метод выявление ЛВР, и многие другие техники, разрабатываются внутренние регламенты и справочники.
6. Леся Ивановна, Ваши сотрудники были сначала на открытом тренинге Максима Голубева, а потом Вы приняли решение о проведение корпоративного тренинга. Насколько Ваши ожидания перед началом сотрудничества с NTA были оправданы полученными результатами? Поделитесь ощущениями от сотрудничества с NTA.
На открытые тренинги я отправляю людей с очень большой осторожностью. Иногда, к сожалению, можно видеть какие-то деструктивные процессы, которые происходят с участниками, после открытых мероприятий в некоторых тренинговых компаниях. Есть компании (из целей профессиональной этики название компании не отображается в интервью – прим. Редактора), о которых можно сказать: «Хочешь разрушить компанию – отправь сотрудников на открытый тренинг». Необходимо, чтобы тренинг как развивал, повышал профессиональный уровень компетентности и уверенности в собственных силах, так и соединял и объединял людей единой целью, вдохновлял, а не разобщал и демотивировал.
Во всех корпоративных мероприятиях я также участвую совместно с командой. Как руководитель я могу видеть работу тренера, за тем, как он управляет процессом, какая информация подается, и естественно могу влиять и на ход тренинга и конечно же понимаю с чем нужно будет поработать и после него. Это касается в первую очередь поддержания атмосферы применения знаний и возможно пересмотра, каких либо подходов, процедур, изменения ролей персонала и возможного взаимодействия внутри команды.
По моему мнению, Максим один из лучших тренеров, которых я видела.
Хочу признаться, что мне особенно импонирует в нем – как он досконально управляет тренинговым процессом, как отлично чувствует аудиторию. Максим – практик, очень много практических примеров, и все грандиозные идеи и колоссальный личный опыт дается в доступной и простой форме. Еще хочу отметить, презентацию – те материалы, с которыми мы работали на тренинге – ощущается любовь, с которой они сделаны и преподносятся для обучения людей. Все очень наглядно, профессионально и применимо на практике.
Поставленные цели и задачи, которые нам необходимо было достичь и решить по средствам обучения – достигнуты. Мы рады и довольны, что наше сотрудничество с NTA сложилось :).
Отдельно хочу поблагодарить Максима Голубева за профессиональную работу и приятное сотрудничество!