Виктория Снегирева, ведущий специалист в СНГ по категорийному менеджменту и управлению ассортиментом , с авторским тренингом в Киеве.

Консультант: Виктория Снегирева
Тема: Управление розничной сетью
Форма проведения: тренинг
Место проведения: Киев

Программа мероприятия «Управление розничной сетью»

Часть 1
Бизнес-процессы в розничной компании

Организационная структура и взаимодействие

1. Управление розничной сетью в системе категорийного менеджмента. Типичные ошибки и способы их решения.
2. Формирование бизнес-процессов коммерческого департамента (департамента закупок), департамента маркетинга и департамента продаж: зоны ответственности, полномочия, стандарты взаимодействия.
3. Формирование внутренней системы отчетности коммерческого департамента и департамента продаж.
4. Особенности мотивации и кадровой политики по департаментам розничной сети. 

Формирование и управление KPI розничной сети

5. Формирование ассортиментной политики: функции ассортиментного комитета.
6. Формирование ценовой политики; ценообразование в транзакционных, генерирующих и оптимизационных группах; индекс сезонности.
7. Классификация внутренних и внешних форматов розничной сети; расчет KPI по форматам магазинов.
8. Система матричного планирования по категориям и каналам сбыта. 

Часть 2
Организация работы коммерческого департамента

Деятельность категорийных менеджеров

1. Планирование товарооборота, рентабельности и внереализационных доходов (по категориям и поставщикам); годовые и квартальные планы.
2. Управление закупками; планирование закупок, запасов; расчет фактической оборачиваемости и отсрочки платежа.
3. Финансовый план товарной категории: формирование компенсационного бюджета.
4. Управление торговыми площадями: формирование планограмм и схем выкладки; продажа полочных и палето-мест, расчет стоимости единицы оборудования. 

Контроль за управлением ассортиментом

5. Формирование ассортиментной матрицы разноформатной сети.
6. Управление ассортиментом, методы, инструменты анализа:
          - ролевой анализ (транзакционные, генерирующие, оптимизационные группы);
          - структурный анализ (глубина, гармоничность, сезонная и годовая обновляемость);
          - рейтинговые методы анализа (динамика доходности оборачиваемости по категории и поставщикам);
          - МРА анализ (исключение из ассортимента, перераспределение полочного пространства);
          - регрессионный анализ (планирование рентабельности и оборота по категориям);
          - система сводных отчетов.
7. Система внутренней и внешней отчетности коммерческого департамента: порядок, сроки представления, интерпретация отчетов.
8. Критерии оценки эффективности коммерческого департамента. Ошибки «ложной эффективности» и мотивации категорийных менеджеров. 

Часть 3
Организация работы департамента продаж

Стандартизация и управление деятельностью магазинов

1. Иерархическая и «шахматная» системы управления магазинами; стандартизация и управление региональной сетью.
2. Управление торговым персоналом; методы мотивации на уровне департамента и на уровне магазинов. Лояльность персонала.
3. Распределение планов по форматам и площади магазинов; расчет оборачиваемости, товарооборота и рентабельности магазина.
4. Розничные сетевые стандарты: товарооборот и рентабельность с м2 по зонам (товарным группам) и форматам магазинов; товарооборот и рентабельность с единицы полочного пространства.
5. Транзакционные сетевые стандарты: средний чек, количество чеков, динамика чека. Актуализация и поддержание стандартов. Региональные коэффициенты.
6. Причины «выпадения» магазина из сетевых стандартов; анализ статистических карт процесса. 

Организация работы департамента продаж

7. Функции управляющего магазином: администрирование или менеджмент? Контроль и координация работы розничных магазинов; схемы перераспределения ресурсов.
8. Анализ эффективности розничной сети; векторный анализ:
          - v1 «KPI магазина»;
          - v2 «торговый персонал»;
          - v3 «развитие торгового района»;
          - v4 «соблюдение сетевых стандартов»;
          - v5 «эффективность промо-мероприятий».
9. Служба супервайзинга: разработка индивидуальной карты контроля магазинов; схемы прямого и перекрестного контроля.
10. Стандарты документооборота департамента продаж. Порядок и сроки предоставления отчетов. 

Часть 4
Повышение эффективности розничной сети

Функции и задачи службы маркетинга

1. Функция маркетинга в розничной сети: анализ ценообразования, розничная и сетевая аналитика, управление промо-активностью. Что можно отдать на аутсорсинг?
2. Разработка статей маркетингового бюджета: принципы построения и ценообразования.
3. Стимулирование сбыта и промоушн: оценка эффективности; расчет компенсации на снижение рентабельности.
4. Управление лояльностью покупателей. Разработка программ лояльности и расчет их эффективности. 

Планирование работы розничной сети

5. Ключевые показатели работы розничной сети: динамика транзакций; рентабельность ассортимента; рентабельность торговых площадей; оборачиваемость запасов.
6. Планирование экстенсивного и интенсивного роста сети; оптимизация нагрузки в каналах сбыта.
7. Алгоритм входа на новые рынки: оценка района и емкости рынка, схемы зонирования. Роль поставщиков и категорийных менеджеров в открытии магазина.
8. Оценка эффективности управления розничной сетью. Интегрированная система оценки.

По окончанию тренинга участник получает:

Разработанный на тренинге кейс.
Информационные материалы тренинга.
Сертификат о прохождении тренинга.

Стоимость участия

Стоимость участия: 4850 грн. с учетом единого налога
В стоимость включены: обеды, кофе-паузы
Корпоративная скидка для второго участника: 5%
Корпоративная скидка для 3-х и более участников: 5%

Место проведения тренинга: