Виктория Снегирева, ведущий специалист в СНГ по категорийному менеджменту и управлению ассортиментом , с авторским тренингом в Одессе.

Консультант: Виктория Снегирева
Тема: Эффективное взаимодействие с поставщиками. 
           Повышение доходности и внемаржевой прибыли торговой сети
Форма проведения: тренинг
Место проведения: Одесса

Программа мероприятия «Эффективное взаимодействие с поставщиками. Повышение доходности и внемаржевой прибыли торговой сети»

Часть 1 
Политика взаимодействия с поставщиками

Технология взаимодействия

1. Методы взаимодействия по типам рынка и особенностям товарной категории; принципы взаимодействия в мультиформатных и межрегиональных сетях.
2. Работа с федеральными брэндами и дистрибьюторами, региональными и внутренними поставщиками. Типичные ошибки и возможные решения.
3. Оценка ассортимента, КПП и условий поставки: составление рейтингового списка и ранжирование поставщиков.
4. Стандарты взаимодействия и функции ассортиментного комитета:
          - разработка компенсационного пакета;
          - разработка бюджета по внемаржевой прибыли;
          - разработка и согласование маркетингового бюджета. 

Компенсационный пакет торговой сети

5. Формирование статей компенсационного пакета: порядок и сроки оплаты.
6. Компенсация функций ТС по работе с товаром поставщика:
          - расчет стоимости входа в сеть по категориям и форматам магазинов;
          - расчет стоимости ввода ассортиментной линейки (брэнда);
          - расчет стоимости ввода (замены) товарной позиции (размер депозита);
          - расчет стоимости годового присутствия в сети;
          - расчет и условия компенсации на потери по товару. 

7. Компенсация функций по развитию рынка:
          - расчет и порядок выплаты бонуса за открытие нового магазина;
          - расчет и порядок выплаты логистического бонуса.
8. Компенсация функций мерчандайзинга:
          - расчет стоимости услуг по мерчандайзингу торговой сети;
          - расчет стоимости дополнительной точки продаж по зонам магазина и типу оборудования;
          - расчет стоимости установки фирменного оборудования поставщика;
          - расчет стоимости аренды прикассовой зоны и прикассового диспенсера;
          - расчет величины и порядок выплаты бонуса на амортизацию оборудования.
9. Размер бонуса за достижение целевых показателей по итогам годовых продаж.
10. Компенсация функций ТС на маркетинг и продвижение (согласно маркетинговому бюджету). 

Часть 2
Анализ и повышение доходности поставщика

Норма товарооборота и доходности поставщика

1. Планирование товарооборота на предстоящий период; постановка задач по качественному росту структуры ассортимента и отдачи с товарных групп.
2. Расчет стоимости торговых и экспозиционных площадей при заданных KPI ТС.
3. Анализ доходности ассортимента поставщика: прибыль, структура продаж, ретро-бонусы. Анализ «необходимости» и «замещаемости» ассортимента в категории:
          - abc-R анализ (анализ соответствия занимаемым площадям);
          - ролевой анализ (анализ замещаемости ассортимента);
          - МРА анализ (целесообразность перераспределение ресурсов в группе).
4. Действия, предпринимаемые при низкой доходности ассортимента (несоответствии дохода занимаемым площадям). Варианты компенсационных схем.
5. Формирование бюджета по внемаржевой прибыли: продажа дополнительных полочных и промо-мест, приоритетное размещение, квотирование, «эксклюзивный» договор. 

Формирование маркетингового бюджета

6. Разработка и согласование статей маркетингового бюджета: взаимодействие департамента маркетинга, закупок и продаж.
7. Расчет внутренней и внешней стоимости статей маркетингового бюджета, оценка эффективности маркетингового продвижения для поставщика.
8. Компенсация затрат по промо-акциям: область ответственности категорийных менеджеров и департамента маркетинга.
9. Разработка и согласование квартального план-графика маркетингового продвижения по категориям ТС. 

Часть 3
Переговоры и работа с возражениями

Подготовка и документирование обоснований

1. Пересмотр договорных соглашений и подготовка к переговорам; формирование ключевых целей и целей-доноров.
2. Сбор информации по поставщику: необходимая и достаточная информация.
3. Анализ и оценка альтернативных предложений на рынке.
4. Документирование и подготовка обоснований для поставщика. 

Переговорные технологии

5. Начало переговоров: к чему готов и к чему не готов Ваш оппонент?
6. Типичные возражения и сопротивление. Техника работы с возражениями.
7. Сопротивление коммерческому предложению: методы противодействия.
8. Сопротивление эмоционального характера: типы сопротивления.
9. Риски в переговорном процессе: допустимые и недопустимые риски.
10. Манипулятивные технологии в переговорном процессе: распознавание и применение. 

Часть 4
Контроль и взаимодействие

Капитализация поставщика в ТС

1. Схемы капитализации в оборудование и торговый персонал; размер компенсации.
2. Технология взаимодействия во внешнем категорийном менеджменте (категорийном мерчандайзинге).
3. Работа с супервайзерами и торговыми представителями поставщика.
4. Контроль и стандартизация работы промоутеров. Условия организации совместных промо-мероприятий. 

Контроль и взаимодействие с поставщиком

5. Контроль выполнения и корректировка договорных условий.
6. Оценка качества мерчандайзинга и внешнего управления ассортиментом; противодействие «паразитному» мерчандайзингу.
7. Взаиморасчеты по предоставленной информации и статистическим данным.
8. Разработка системы мотивации поставщика.

По окончанию тренинга участник получает:

Разработанный на тренинге кейс.
Информационные материалы тренинга.
Сертификат о прохождении тренинга.

Стоимость участия

Стоимость участия: 4850 грн. с учетом единого налога
В стоимость включены: обеды, кофе-паузы
Корпоративная скидка для второго участника: 5%
Корпоративная скидка для 3-х и более участников: 5%

Место проведения тренинга: