Консалтинговый цикл «Академия продаж В2В» 

   Цели проекта: 

     - Анализ существующего бизнес процесса продаж компании.
     - Оптимизация и стандартизация бизнес процессов 
       продаж компании.
     - Обучение отделов продаж современным технологиям 
       продаж на рынке В2В с учетом оптимизированных и 
       стандартизированных бизнес процессов продаж компании.
     - Создание «Книги продаж компании».
     - Автоматизация управления продажами компании через 
       CRM решение. 

     - анкетирование сотрудников всех уровней (топ-менеждеры, 
       линейные менеджеры, рядовые сотрудники);
     - интервьюирование ключевых сотрудников;
     - анализ регламентирующей документации (положения о 
       подразделениях, должностные инструкции, регламенты, 
       оргструктура, системы мотивации);
     - сбор аналитической информации по KPI ;
     - опрос клиентов;
     - Mystery Shopping (тайный покупатель) ;
     - "мозговой штурм" с ключевыми сотрудниками (при 
       выработке концепции).

Результатом данной работы является графически описанный алгоритм бизнес процесса продаж компании. 

Оптимизация и стандартизация бизнес процессов продаж компании. 

Существующий бизнес процесс продаж компании анализируется специалистами NTA.
Результатом анализа является созданный документ, в котором описаны:
     - все предложения по оптимизации существующего бизнес 
       процесса продаж.
     - бизнес процесс продаж разделен на этапы.
     - определены количественные и качественные показатели 
       каждого этапа продаж.
     - сформированы предложения по оптимизации системы 
       мотивации сотрудников отдела продаж.

Данный документ согласовывается с заказчиком.
На основании данного документа в компании заказчика создается положение «Корпоративные стандарты продаж компании».
Данное положение является основой обучающей программы для отдела продаж. 

Обучение отделов продаж современным технологиям продаж на рынке В2В. 

Цели обучения: 

     - Обучение отделов продаж современным технологиям 
       продаж на рынке В2В.
     - Обучение отделов продаж корпоративным стандартам 
       продаж компании.
     - Обучение отделов продаж технологиям разработки книги 
       продаж компании.
     - Утверждение группы разработчиков Книги продаж 
       компании. 

Создание «Книги продаж компании».

Книга продаж компании – это основной документ отделов продаж. 

Метод создания книги продаж компании – работа рабочей группы по созданию книги продаж.
Результатом разработки книги продаж станет:

      - описаны функциональные обязанности каждой должности 
        в отделах продаж с учетом оптимизации бизнес процесса 
        продаж компании, созданы должностные инструкции;
      - описана система мотивации сотрудников отдела продаж 
        компании с учетом согласованной с заказчиком ее 
        оптимизации;
      - сегментированы клиенты компании, сформированы 
        профили клиентских сегментов, оценены целевые 
        сегменты компании;
      - разработаны процессы управления жизненным циклом 
        клиента;
      - разработаны процессы управления жизненным циклом 
        продукта;
      - построена воронки продаж компании (деление бизнес 
        процесса продаж компании на этапы);
      - графически описанные бизнес процессы продаж каждого 
        этапа до уровня действий;
      - описаны количественные и качественные показатели 
        каждого этапа продаж;
      - разработанные тексты телефонных переговоров каждого 
        этапа продаж;
      - разработана картотека аргументов на каждую группу 
        продуктов;
      - разработана картотека возражений. 

Автоматизация управления продажами компании через CRM решение. 

     CRM - Customer Relationship Management - стратегия управления взаимоотношений с клиентами полагающая, что центром всей философии бизнеса является клиент, а основными направлениями деятельности являются меры по поддержке эффективного маркетинга, продаж и обслуживания клиентов.
     NTA создает CRM решения для компаний, которые поддерживают такую философию бизнеса.
     NTA является сертифицированным Implementation Partner компании Terrasoft CRM, обладает ресурсом программистов, работающих на данной платформе и внедренцев.
     CRM – это лучшее решение для автоматизации управления продажами компании. 

CRM модель. 

На основе созданной Книги продаж компании создается CRM модель тактического уровня, которая включает в себя: 

     - Разработанные бизнес-процессы и матрицы 
       ответственности.
     - Разработанные ключевые показатели эффективности (KPI) 
       отделов продаж компании с их дальнейшим 
       каскадированием на сотрудников.
     - Определенные метрики, правил расчета значений KPI и их 
       нормативных значений.
     - Разработанные процессы управления жизненным циклом 
       клиента.
     - Разработанные процессы управления жизненным циклом 
       продукта.
     - Планирование, бюджетирование и оценка эффективности 
       маркетинговых коммуникаций.
     - Разработанные процессы управления продажами на 
       основе воронки продаж.
     - Организация приема, эскалации и обработки инцидентов, 
       шаблонные формы коммуникации. 

План действий по внедрению CRM решения. 

     - Подготовка бизнес-процессов компании к последующей 
       автоматизации.
     - Повышение уровня информированности и подготовленности 
       персонала.
     - Подготовка и согласование общего плана проекта, порядка 
       и принципов проектной отчетности, методов управления 
       проектными изменениями и рисками, процедуры сдачи - 
       приемки проекта.
     - Разработка календарного плана внедрения CRM решения.  

CRM внедрение. 

     - На основании утвержденного календарного плана 
       NTA проводит CRM внедрение.
     - После CRM внедрения CRM система сдается в 
       опытную эксплуатацию, во время которой проводится 
       оптимизация внедренной CRM системы.
     - Проводится обучение персонала пользовательским 
       CRM навыкам.
     - CRM система сдается в промышленную эксплуатацию.