Уровень продаж является показателем успешности компании. Вряд ли кто-то начнет отрицать, что в повышении объемов сбыта заинтересованы все сотрудники фирмы, начиная от рядового менеджера и заканчивая руководителем высшего звена. Особенно актуальным вопрос продаж стоит сегодня, во время очередного кризиса, когда каждая компания и каждый сотрудник лично ощутили на себе негативные последствия экономического спада.
Прежде всего, кризис надо воспринимать как новую эру, новую точку отсчета в развитии бизнеса. Вопрос в том, чтобы сделать правильные выводы на основе случившейся ситуации и разработать стратегию плана действий на ближайший период. Для объективной оценки сложившегося положения необходимо адекватно оценить последствия кризиса, ответить на простой вопрос "Что же произошло?".
Первое, что бросается в глаза - это сужение рынков сбыта. Какие-то сферы экономики "пострадали" больше, какие-то меньше - не имеет значения, потому что, в конечном итоге, это коснулось всех. Логически можно прийти к выводу, что следствием сужения рынка становится удвоение, а то и утроение конкуренции. Если смотреть на ситуацию с точки зрения рыночных отношений, то подобное положение дел вполне можно назвать благоприятным для бизнеса. Все просто: повышение конкуренции толкает ту или иную компанию к развитию, чтобы показать клиенту, кто здесь лучше. Развитие - это, само собой, хорошо. Значит, за счет кризиса фирма получает отличный толчок к совершенствованию.
Сложность кризиса для любой компании заключается в том, что повод к развитию фирма получает практически мгновенно, без предупреждения и времени на подготовку. Как результат, многие компании не успевают адаптироваться в новой конкурентной среде, вследствие чего уровень продаж резко понижается. Главная задача перед руководством в это время заключается в том, чтобы максимально быстро подстроить развитие компании под новые сложившиеся условия. Ключевым фактором здесь выступает время. Чем быстрее произойдет реакция на события, тем меньше негативных последствий в плане понижения уровня продаж следует ожидать. Планы, которые в нормальных условиях нужно было бы реализовывать на протяжении нескольких месяцев или даже лет, приходится воплощать в жизнь за считанные недели.
Если с временными рамками все более-менее ясно, остается еще один принцип, с помощью которого можно добиться повышения уровня продаж в несколько раз в период кризиса. Так, сразу же после приспособления к новым условиям, которые диктует рынок, необходимо обратить внимание на качество продаж.
Вопрос качества нельзя решить раз и навсегда. За качеством работы приходится следить ежесекундно, постоянно его совершенствуя. Этого можно добиться за счет постоянного развития стандартов в цепочке менеджер-клиент, регулярного усиления системы обучения сотрудников, их аттестации. Правильно подобранные тренинги по продажам могут помочь решить эту задачу. И, конечно же, системность всех вышеперечисленных действий, благодаря чему возможно постоянно увеличивать качественную составляющую основу продаж.
Компании, руководство которых приняло решение "пересидеть" кризис, к сожалению, обречены на крах. Для кого-то падение произойдет в несколько недель, кто-то будет следить за упадком собственного бизнеса годами. В любом случае, рано или поздно это произойдет. Потому не важно, на сколько ступеней ниже вы оказались, главное - начать новый отсчет и развиваться в несколько раз быстрее, нежели вы бы делали это до кризиса. А это как раз и возможно за счет увеличения эффективности продаж и усовершенствования качества.