Продажи - удивительный департамент. С одной стороны, от него зависит доход компании. С другой - сюда чаще всего попадают без опыта работы и должной подготовки. Казалось бы, кто как не менеджеры лучше всего мотивированы, ведь основа зарплаты у них напрямую зависит от продаж. Но именно эти сотрудники быстро и часто выгорают. И это не удивительно, учитывая, сколько раз в день им приходится выслушивать отказ в самой разной форме.
Одними кнутами и пряниками отдел продаж не проживет. И даже двух стандартных перезагрузок в год - тренинг по продажам и новогодний корпоратив - ему недостаточно. Менеджерам нужна постоянная сильная наставническая помощь. Помощь на стыке коучинга, тимбилдинга, психотерапии и мотивации.
Мы подобрали 25 методов перезагрузки (апгрейда, прокачки - как вам больше нравится). Здесь все - от простейших, но нестандартных поощрений, до тонких инструментов проработки внутренних установок. От системы мотивации до элементов геймификации.
1. Объявляйте результаты
Покажите всем в компании, как трудятся ваши продавцы. В книге Игоря Манна “Маркетинг на 100%” автор приводит интересный пример из практики, когда на виду в офисе были размещены текущие результаты продаж. Во-первых, все сотрудники подбадривают и “болеют” за отдел продаж, придавая им дополнительный стимул. Во-вторых, самим менеджерам наглядно видны общие результаты. В примере из книги такой простой прием помог компании побить рекорд продаж, который держался на одном и том же уровне длительное время.
2. Организуйте кинопросмотр
Посмотрите всем отделом хороший фильм о продажах. Например, “Волк с Уолстрит” или “Бойлерная”. Дальнейшее обсуждение, анализ и пересмотр самых интересных с точки зрения продаж сцен превратит кинопросмотр в хороший тренинг по продажам.
3. Устройте соревнование…
Придайте работе менеджера остроты, устроив соревнование между ними. Можно вывесить в отделе показатели с бегунками в разрезе каждого менеджера. Можно организовать премию “Лучший сотрудник месяца” или без громких званий просто подарить самому успешному подарок.
4. ...с самим собой
Перегонки можно организовать не только между сотрудниками, но и с самим собой. Поощряйте сотрудников за превышение собственного плана прошлого периода.
5. Избавьте от страхов
Работать с внутренними установками менеджера по продажам должен специалист. Но кое-что руководитель может сделать самостоятельно. Интересный прием избавления от страхов предложила на тренинге по лидерству Галина Сивкова. Он состоит в том, чтобы делать то, чего боишься, в маленьких дозах. Ее же пример - для человека, который боится выступать на публике - громко называть в маршрутке остановки. Получается отличная и планомерная закалка. Главное - стимулировать менеджера к этому. Как это сделать - зависит от атмосферы и ценностей компании. Если игра в карты/шахматы на желание вписывается в характер бизнеса, то почему бы и не да?
6. Добавьте в работу новизну
Работа менеджера по продажам - монотонная. Каждый день - звонки, переговоры, встречи, коммерческие предложения. Однообразие надоедает и демотивирует. Пробуйте расширить зону ответственности менеджера: отдать часть базы старого сотрудника, назначить старшим менеджером по продажам нового продукта, а возможно даже предложить новые, смежные с продажами, обязанности. Пусть вместе с маркетологом подготовит рекламную акцию или поздравление для клиента.
7. Дайте отдохнуть
У известного печатного издания Newsweek в системе мотивации прописана возможность творческого полугодового отпуска для сотрудников-старожилов. 50% оклада на это время сохраняется. Да, это сложно повторить. А вот предоставить выгорающему менеджеру дополнительный выходной среди недели - просто. Еще проще - отпускать сотрудника в положенный отпуск, когда он того пожелает, а не когда у вас в компании “мертвый сезон”.
8. Переименуйте должность
Никого не удивляет, что привычных в прошлом продавцов теперь гордо называют менеджерами сбыта или менеджерами по работе с клиентами. Разница в позиционировании существенна. Почему бы не пойти дальше? Менеджер будет горд, если на его визитке будет написано “Старший менеджер по продажам” или “Менеджер по работе с VIP-клиентами” (его клиенты, к слову, тоже рады будут оказаться VIP). А можно придумать что-то поинтереснее. Например, “менеджер по счастью клиентов”.
9. Радуйте плюшками
Лучше всего знают толк в плюшках ИТ-компании. Спортзал, комната для сна и корпоративный детский сад - удел Facebook и Google. А чай и кофе организовать в офисе под силу каждой, даже самой маленькой, компании. И кресло-мешок в уголку поставить вместе с небольшой книжной полкой - тоже не сложно.
10. Давайте бонусы за посещаемость
Все больше работников хотят работать удаленно. Грех не воспользоваться этим фактом, даже есть вам, как работодателю, вариант удаленки не совсем подходит. Вы можете поощрять примерных сотрудников гибким графиком хотя бы на время. А можете учредить специальную премию за примерную посещаемость.
11. Живите по неделям, а не месяцам
Если вы были на тренинге по продажам Максима Голубева, то точно слышали от него про этот удивительный прием. Вкратце история такова: когда-то, желая выровнять график денежных поступлений на счет компании, он, будучи директором, принял решение подбивать итоги и выдавать зарплату продавцам каждую неделю. И график выровнялся, и неожиданный приятный эффект появился в виде 20% роста продаж. Известно, что каждый менеджер начинает «шевелиться» тогда, когда ждет и подсчитывает зарплату. Делёж месяца на недели помогает увеличить количество дней активного «шевеления» продавцов и, в результате, увеличивает продажи.
| Если вы еще не слышали эту историю, обязательно посетите тренинг "Агрессивные продажи на рынке B2B" - у Максима Голубева еще много интересных фишек. А самое главное - проверенные стратегии и тактики для отдела продаж. |
12. Благодарите родственников сотрудника
Очень зря благодарственные письма и грамоты остались в далеком прошлом. Главное – подойти к этому вопросу современно и нестандартно. Красиво поблагодарить маму сотрудника или жену/мужа за его успехи – неожиданно и приятно всем сторонам.
13. Заведите в офисе живой уголок
Наблюдать за рыбками во время перерыва – отличная перезагрузка для мозга. А ухаживать за офисным котом – это еще и дополнительное сплочение для команды. Питомец может стать вашим талисманом и даже помогать вести переговоры с клиентом – любителем животных.
14. Напоминайте об успехах
Сделайте все возможное, чтоб в отделе продаж царил позитив. Настраивайте сотрудников на успех, не давайте зацикливаться на неудачах и чаще напоминайте о самых больших продажах.
15. Займите менеджера тем, чем он никогда не занимался
Временная смена деятельности – еще один способ полезной передышки. А если при этом менеджеру еще предстоит вникать в новую для него тему, он еще и хорошенько разомнет свою смекалку.
16. Предложите изучить и применить на практике новые техники
Выделите время на эксперимент. Пусть каждый менеджер найдет в интернете новую технику или прием ведения переговоров с клиентом и испытает ее. А затем соберитесь поделиться результатами. Если у вас в отделе продаж 5 человек, то 5 новых методов работы у вас в кармане. И всего за пару дней.
17. Обновите базу клиентов
Вы даже не представляете (или представляете?), сколько мусора в вашей базе данных: это и несуществующие e-mail, и давно уволившиеся клиенты, и смена должностей, фамилий, городов. Хорошо, если в вашей компании есть CRM и еще лучше, если вы постоянно следите за своей базой. Тем не менее, совершенству нет предела. Чем чище и актуальнее будет ваша база, тем проще и точнее будет работа менеджера.
18. Займитесь йогой или рисованием
Прогрессивные компании часто приглашают в офис инструктора по йоге или мастера-художника. Это та же самая перезагрузка, отдых и смена деятельности. Еще и полезное для психологического состояния времяпрепровождение. Доказано, например, что рисование повышает продуктивность сотрудника в 5 раз!
19. Организуйте субботник
Неожиданно? А вот японские домохозяйки всегда так делают: любую печаль лечат уборкой. Восточная философия гласит, что психологическое состояние улучшится, если переставить местами 27 предметов в доме. Переносим этот постулат в офис и готов бюджетный психологический тренинг своими силами.
20. Устройте баттл
Интересная идея из книги Тони Шея “Доставляя счастье. От нуля до миллиарда». Автор описывает, как в компании Zappos проверяли, сколько времени длится телефонный звонок с клиентом. Самый продолжительный оказался длиною в 6(!) часов. Не обязательно повторять этот подвиг, но устроить небольшой баттл можно. Это внесет элемент игры в работу. Да и общение с клиентом еще никогда никому не навредило.
21. Расслабьтесь и подумайте
Есть такое понятие как ретрит – уединение с целью психологической работы над собой. Нечто похожее описывает в уже упомянутом «Маркетинг на 100%» Игорь Манн. Сотрудники компании договорились пол дня ничего не делать, а только думать. Было сложно, но эксперимент закончился несколькими довольно удачными идеями.
22. Разрешите делать подарки
Бонусы менеджеру, благодарности – его родным, а подарки – его клиентам! Разрешите менеджеру самостоятельно принимать решение о подарках для лучших клиентов. Приятно будет и тому, и другому.
23. Поменять систему мотивации на время
Корректировать систему мотивации в зависимости от текущей ситуации – не очень легкий, но действенный метод. Тот же апргрейд базы данных можно поручить менеджерам, и при этом внести в KPI месяца количество актуализированных контактов. Или, если в этом месяце наблюдалась низкая активность менеджеров на встречах с клиентами, в следующем можно увеличить вес этого этапа в расчете общего бонуса.
24. Организуйте обмен опытом между отделами
Пусть один день отдел продаж поменяется местами с отделом маркетинга – будет полезно и тем, и другим. А если отправить менеджеров в бухгалтерию или на производство? Разрядка и позитив всем участникам обеспечены!
25. Меняйте рабочую обстановку на протяжении дня
Работа менеджера по продажам вполне мобильна. Они могут разговаривать по телефону на ходу, отвечать на письмо в телефоне за чашкой кофе и перенести встречу с клиентом на балкон вместо скучного конференц-зала. В книге Рона Фридмана «Лучшее место для работы» автор пишет, что переходы с места на место бодрят и увеличивают продуктивность сотрудника.
Подпишитесь на новости бизнеса и статьи Национального тренингового агентства!
