Физиогномика – это определение характера человека исходя из его черт лица. Большой интерес бизнеса в физиогномике связан, прежде всего, с подбором персонала. По сути, это такая HR-эргономика, которая подбирает на конкретную должность человека, который больше всего на нее подходит. Но все чаще приходит запрос от отделов продаж, которые хотят с помощью знаний в физиогномике находить подход к каждому клиенту. Вот об этом сегодня и поговорим.
На лице находится около 250 маркеров характера, и только учитывая их все в комплексе, можно сделать 100% вывод о человеке. Конечно, все 250 рассмотреть в статье не получится. Поэтому возьмем два самых интересных – рот и губы.
Рот выполняет функцию покупки (захвата, приобретения). Если животные ртом просто поедают пищу, то люди им также захватывают материальные ценности, деньги, власть, полномочия и, что самое главное, опыт.
Возьмем две крайности: людей с маленькими ротиками и с ртами побольше.
Большеротые – простые, открытые и понятные. Им нужно всего и побольше. Они хотят набраться максимум жизненного опыта. Такой клиент готов брать всего и побольше, если вы предоставите им такую возможность. Единственная проблема – у него не всегда есть наличные. Нет, они не бедные, просто до вас у них уже кто-то побывал, и ресурсы могут закончиться. Такие клиенты, как правило, приятные, они открыто говорят, что нравится, а что не нравится. Они предсказуемы.
Если у человека рот маленький, функция захвата у него ограничена, он не может взять все. Поэтому будет выбирать лучшее. Возьмет одно из тысячи. Он вынесет вам мозг, пока будет выбирать лучшее. При этом, никто не знает, что именно является лучшим для него в данный момент. Даже он сам не знает. Это человек цели. Если он наметил себе то самое лучшее, он будет бояться, чтобы это не отобрали. Поэтому они никогда не раскрывают свои планы. Втихаря, по кустам добираются до цели. Она становится очевидной уже на финишной прямой, в момент захвата. Это настоящие “серые кардиналы”.
Когда-то у меня работали 2 продажника. Они работали со входящими заявками. Так вот один из них, как раз с маленьким ртом, всегда эти заявки очень перебирал: эту я не буду, эта нет, а эту оформлю. Это был охотник за слонами. Он готов был месяцами голодать, но распыляться на абы что не соглашался. Как думаете, кто вам нужен в отделе продаж? Мое мнение: 80% менеджеров должны быть большеротые и 20% - с маленькими ртами.
Но вернемся к клиентам. Вернее, к их губам.
Для чего человеку губы? Первобытные организмы пробовали все губами: твердый камушек – не съедобное, мягкая рыбка – можно есть. Если рот – это функция захвата, то губы – инструмент отбраковки: надо оно мне или нет? Эволюция привела к тому, что позже эту функцию взяли на себя руки. Посмотрите на младенцев. Они живут инстинктами и познают мир через губы. И только с возрастом начинают использовать для этих целей руки. А между тем, рецепторы на губах чувствительнее в 200 раз.
Губы – это передовая организма. Когда человек приходит в магазин, мозг и глаза работают постоянно, а дальше нужно решить, куда передавать информацию: к губам или к ушам. Инстинктивно она идет к губам, но тут приходит менеджер и перетягивает ее насильно к ушам. Нет, не сейчас! Сначала он должен насладиться тактильной информацией - нащупаться, натрогаться. Он готов общаться, когда уже насытился. И чем больше губы, тем дольше он будет насыщаться. Тонкогубые, напротив, принимают решение моментально.
Чем тоньше губы, тем быстрее следует переходить к ушам. Тем больше человек полагается на мнение других лиц: рекомендации, рекламу и лидеров мнений.
Интересно, что в списке Forbes 70% миллиардеров - тонкогубые. Если мы говорим о капитализме в чистом виде, тонкогубые всегда побеждают, потому что принимают решение в 5 раз быстрее.
Теперь объединим информацию, которую мы считали со рта и губ.
Тип клиента 1. У вашего клиента маленький рот и развитые губы
Такой клиент будет долго выбирать и мало покупать. Он выбирает лучшее. В процессе выбора он вынесет вам мозг. Чем больше вы даете ему этого выбора, тем больше он зависает. Причем, невозможно предугадать, что ему понравится. Это, пожалуй, самый сложный клиент на этапе покупки. Но если он у вас купил, он останется с вами на всю жизнь. В следующй раз он не будет тратить время на поиски, а сразу придет к вам. Кроме того, будет бесплатно вас рекомендовать и рекламировать.
Вывод такой: если вы продаете ручки поштучно, и у вас наценка 1 грн, не тратьте время на такого клиента. А вот машину, квартиру или какую-то услугу, на которой вы хорошо заработаете, продавайте ему первому. Поставьте остальных клиентов в очередь и уделите время этому.
Тип клиента 2. Маленький рот + тонкие губы
Он опирается на рекомендации и тщательно изучает предварительную информацию. Если предыдущий тип выбирает один вариант из тысячи, этот сначала сократит список до ста, а уже потом будет выбирать лучшее из ста.
Тип клиента 3. Большой рот + развитые губы
Я считаю, это идеальный клиент. Он максимально активен, но при этом не берет шлак, а только то, что прошло качественную оценку. Он готов брать больше и больше. Опирается на интуицию.
Тип 4. Большой рот + тонкие губы
В противовес первому типу, этот - самый легкий на этапе продажи. Но потом начинается рекламация: это брак, это шлак, а это мне не надо, заберите. С таким клиентом нужно продавать и убегать. При этом у него нет никакой приверженности. Сегодня он купил у вас, завтра - у конкурента, послезавтра - еще где-то.
В общем случае, когда вы пришли к потенциальному клиенту, перед вами стоят две задачи:
Задача №1 – понравиться ему.
Задача №2 – сделать так, чтобы ему понравилось то, что вы презентуете.
Многие начинают продажу со скрипта. Нет! Начните с себя, со своей личности. С материалов, которые вы подаете клиенту. Цифры пусть будут в конце. Помните: решение о сотрудничестве он, скорее всего, уже принял на инстинктивном уровне. Почему ему это надо, он придумает потом.
Статья написана по итогами мастер-класса Александра Иванова на ЗПфест 2017
- Александр Иванов - физиогномист,
- основатель центра United Psysiognomics Center,
- преподаватель, психодиагност,
- частый гость на ТВ проектах,
- Персональная страница на Facebook>>
Подпишитесь на новости бизнеса и статьи Национального тренингового агентства!
