Однажды в седьмом классе, на уроке, я продал жвачку за один рубль своему однокласснику. Заработал 50 копеек. И тогда мне это так понравилось, что после этого я уже не мог остановиться. Я просто менял продукты и совершенствовал технологии продаж. Но самое главное – это драйв от продаж, у меня остается неизменным.

 

 

Легко делать то, что любишь делать. Я очень люблю бизнес и очень люблю проводить тренинги. Как может быть тяжело то, от чего ты получаешь удовольствие?

 

 

На самом деле это очень популярный вопрос. Его чаще всего задают наши клиенты. Я всегда им отвечаю, что я не настаиваю чтобы они купили именно мои тренинги. Я просто им рекомендую, перед тем, как покупать тренинг по продажам, поинтересоваться, а есть ли какой-то собственный бизнес у самого тренера. Смог ли он организовать ту систему продаж, которой обучает других. Рисковал ли он при этом своими собственными деньгами, или просто управлял деньгами инвесторов. Если у тренера нет своего собственного бизнеса со стройной, продуктивной системой продаж, то можно смело утверждать – это тренер-теоретик. Будет ли вся эта теория работать на практике – большой вопрос. Так что, по моему мнению, критериев два:

 

 

Сложно сказать, что такое вчера и что такое сегодня. Понятно одно, что в сегменте В2В совсем до недавнего времени почти полностью отсутствовала конкуренция (в отличие от FMCG, кстати). Мне часто говорят, что конкуренция была всегда. То, что было раньше – это не конкуренция, а ее легкая начальная стадия. Настоящая, жесткая конкуренция с борьбой за каждого клиента только начинает проявляться. Зачем нужно было напрягаться, если ситуация почти всех устраивала. Конечно, всем хотелось большего. Но это «хотелось» было не критично. Если это «хотелось» не получалось, то так как есть устраивало тоже. Настоящая конкуренция – это ситуация, при которой так как есть, не устраивает вообще. «Первые ласточки» такой ситуации мы видим сегодня. И это действительно только «первые ласточки». Легче вести бизнес не станет. Станет только сложнее. И тот, кто это понимает, уже сегодня занимается построением системной агрессивной структуры продаж. И мы это делаем в том числе. В тот момент, когда некоторые из наших конкурентов еле сводят концы с концами, мы открываем филиалы, мы утроили размер своего бизнеса. Мы развиваемся! Мы становимся достойными конкурентами. И просто деклараций тут не достаточно. Необходимы четко продуманные действия.

 

 

В2В и агрессия – это разные понятия. В2В – это сегменты рынка, а агрессия – это способ ведения бизнеса. Если Вы хотите быть успешными в бизнесе, то он должен быть системным. Что бы системно завоевывать рынки, то продажи должны быть агрессивными (т.е. таким же системными). А особенность продаж на В2В рынке заключается в том, что этот рынок намного сложнее рынка FMCG. Технологий агрессивных продаж рынка FMCG для В2В сегмента просто не достаточно. Вот именно по этому успешные продавцы рынка FMCG становятся несчастными продавцами рынка В2В. Вот именно по этому отличные тренера рынка FMCG ничего не могут сделать с отделами продаж рынка В2В. Секрет действительно есть. И мы этим секретом овладели. Именно по этому мы успешно развиваемся в сегменте рынка В2В. Если интересна суть секрета, то приходите на тренинг. Там мы 2-3 дня говорим об этом.

 

По количеству возражений я оцениваю уровень профессионализма продавца. Чем больше возражений, тем меньше его уровень. Профессиональный продавец должен таким образом построить свою работу, что бы у клиента просто не возникало таких возражений. Собственно, на это и нацелены мои программы. Как построить систему продаж так, что бы клиент сам захотел купить. Естественно, если появляются возражения, с ними работать нужно. Есть определенные технологии работы с ними, и мы эти технологии применяем. Но нужно понимать, что работа с возражениями – это не цель, это следствие. Следствие плохой работы на предыдущих этапах продаж. И если мне таки пришлось работать с возражениями, то очень важно понять, что я сделал не так, в чем я ошибся, почему мой клиент возражал.

 

 

Меня смущает такой вопрос. Складывается впечатление, что в телефонных продажах разговор нужно начинать с чего-то особенного, а в других продажах его можно начинать с чего угодно. Весь фокус системы и заключается в том, что в телефонных продажах одного разговора с клиентом не достаточно. Не зря один из моих тренингов называется «Технологии телефонных продаж – заключение сделки в четыре звонка». Уже из названия становится ясно, что звонка должно быть как минимум четыре. Каждый из этих звонков должен начинаться по-разному. Если речь идет о первом, то это телемаркетинг, если о втором, то это первое знакомство с клиентом. Цели звонков разные, тексты соответственно тоже. В любом случае нужно понимать, что агрессивные продажи – это конвейер по привлечению новых клиентов и расширению старых. Каждый звонок, в системе продаж, должен быть направлен именно на это. Как это сделать, как этим управлять, как это контролировать – это целая технология, и в двух словах о ней не расскажешь.

 

Если стоит цель «остаться на плаву», то это утопия. «На плаву» никого не останется. Будут уверенно работать те, кто выбрал стратегию развития во время кризиса, и умрут те, кто «засунул голову в песок» и решил его переждать. Дело в том, что как было раньше, уже никогда не будет. Кризис – это не катастрофа, а изменения правил игры. Если Вы «засунули голову в песок», то, как Вы собираетесь работать по новым правилам? Они то будут жестче, чем до кризиса. Нужно либо участвовать в их формировании, либо уйти на покой сразу.