Master distribution
Начало тренинга:
1 апреля
РЕГИСТРИРУЙТЕСЬ!
registr arrow
+38 (044) 232-97-05

1 - 2 апреля (Киев) - тренинг Максима Голубева "Мастер дистрибуции"

one
ВЫ НАУЧИТЕСЬ УПРАВЛЯТЬ ТОРГОВЫМИ ПРЕДСТАВИТЕЛЯМИ И АГЕНТАМИ
two
ВЫ ПОЛУЧИТЕ ИНСТРУМЕНТЫ ПОСТРОЕНИЯ СИСТЕМЫ ДИСТРИБУЦИИ
three
ВЫ УЛУЧШИТЕ СВОИ КОММУНИКАЦИОННЫЕ НАВЫКИ

Время и место:

1 - 2 апреля, Киев, ул. Вадима Гетьмана, 1-А

Целевая аудитория:

  • Коммерческие директора,
  • директора дистрибуционных компаний,
  • руководители отделов по работе с национальными локальными сетями,
  • KAM, KAEM

Программа тренинга:

Блок 1. СТРАТЕГИЯ ПОСТРОЕНИЯ КАЧЕСТВЕННОЙ ДИСТРИБУЦИИ

Тема 1. «Принципы построения системы дистрибуции»

  • Структура дистрибуционного бизнеса.
  • Принцип клиентских взаимоотношений внутри компании.
  • Устанавливаем правила игры.

 

Тема 2. «Инструменты измерения и управления процессов продаж»

  • ЦКП и KPI, что это такое, как это использовать в управлении?
  • Разница между результативными и процессными показателями, почему ошибки приводят к хаосу?
  • Основные процессные показатели качественной дистрибуции.
  • ЦКП и KPI регионального менеджера.
  • ЦКП и KPI территориального менеджера.
  • Практическая работа: «Разрабатываем ЦКП KPI Торгового представителя и Супервайзера»

 

Тема 3. «Управление территориями»

  • Принципы и цели деления территорий.
  • Принципы категоризации контрагентов.
  • Маршрут аквизиции. Цели и задачи.
  • Нумерический показатель, как основа качества работы на территории.
  • Практическая работа: «Разработка принципов категоризации контрагентов»

 

Тема 4. «Управление качеством»

  • Качественная дистрибуция – принципы построения.
  • Стандарт присутствия, цели и задачи.
  • TQM – показатель качественной работы менеджера.
  • Правило 1,5 – правило «правильного» заказа.
  • Сторчек – документ оценки качественной работы менеджера.
  • Практическая работа: «Учимся считать TQM»
  • Практическая работа: «Навыки расчета «правильного» заказа в торговую точку»

 

Тема 5. «Планирование продаж»

  • Цели и задачи планирования.
  • Планирование продаж с учетом показателя TQM.
  • Планирование продаж с учетом нумирического показателя.
  • Выбор методики для собственного планирования.

 

Тема 6. «Система мотивации»

  • Основные цели продаж
  • Как сделать так, чтобы все захотели продавать больше?
  • Принципы построения системы мотивации торгового представителя и супервайзера.
  • Практическая работа: "Разрабатываем систему мотивации"

 

Блок 2. ВНЕДРЕНИЕ И ШКОЛА УПРАВЛЕНИЯ

Тема 7. «Базовые навыки управленца»

  • Четыре основных стиля управления людьми.
  • Ищем модель оптимального стиля управления людьми.
  • Пять уровней зрелости людей – пять способов постановки задач.
  • Правила преодоления сопротивления подчиненного.

 

Тема 8. «Постановка задач и контроль исполнения»

  • Правила постановки задач подчиненному.
  • Работа с обратной связью и контролем исполнения задач.
  • Работа с сотрудником, который не выполняет задачи.
  • Практическая работа: «Работа с обратной связью торгового представителя»

 

Тема 9. «И еще немного об управлении»

  • Правила проведения собрания.
  • Эффективное обучение персонала.
  • Преодоление негативного отношения сотрудника к компании.
  • Методы превращения критика в сторонники.

 

Тема 10. «Психогеометрия личности» - объединение разности.

  • Теория психогеометрии личности – инструмент объединения разностей.
  • Способы определения типа личности.
  • Поведенческие особенности разных типов личностей.
  • Формы управления людьми разных типов личностей.
  • Работа в малых группах: «Определяю себя, сканирую других»