Максим Голубев, ведущий специалист Украины в области построения эффективных продаж на рынке В2В, приглашает на свой авторский мастер - класс, который состоится в Киеве

Консультант: Максим Голубев
Тема: Мастер построения системного отдела продаж на рынке В2В
Форма проведения: мастер - класс
Место проведения: Киев

Программа мастер-класса: «Мастер построения системного отдела продаж на рынке В2В» 

Тема 1. «Задачи и цели продаж»

• Четыре вопроса, на которые необходимо ответить.
• Где берется заработок 

Тема 2. «Виды и типы продаж» 

• Три вида продаж:
  • пассивные;
  • условно – активные;
  • активные
• Два типа продаж:
  • количественные;
  • качественные.
• Формула определения вида и типа продаж Вашей компании. 
• Таблица принципов продаж

Тема 3. «Потребительский потенциал» 

• Потребительский потенциал клиента.
• Потребительский потенциал территории.
• Два метода определения потребительского потенциала.
  • прямой метод;
  • косвенный метод. 

Тема 4. «Когда нужно заниматься систематизацией работы отдела продаж» 

• Основные признаки, которые говорят о необходимости перехода к системным качественным продажам.
• Принципиальная разница качественных продаж в сегментах В2В и FSMG.

Тема 5. «Каналы сбыта и категоризация клиентов»

• Два метода категоризации клиентов.
  • математический метод через АВС анализ клиентской базы;
  • эмпирический метод.
• Методика построения таблицы принципов продаж с учетом АВС анализа.
• Каналы сбыта, цели и методы их определения.
• Методика построения таблицы принципов продаж с учетом определенных каналов сбыта.
• Критерии оценки категории. Принципы построения таблицы критериев категорий.

        Тема 6. «Активные продажи, инструменты для внедрения» 

• Цикл закупок – как инструмент для определения периодичности наших звонков нашим клиентам.
• XYZ анализ клиентской базы, как инструмент определения индивидуального периода обращения к каждому клиенту. 

Тема 7. «План продаж» 

• Взаимосвязь планирования отдела продаж с планированием службы логистики.
• Физика планирования, на чем основывается план продаж
• Три методики планирования:
  • адресное планирование;
  • статистическое планирование;
  • категорийное планирование.
• Методика построения таблицы принципов продаж с учетом утвержденных методик планирования. 

Тема 8. «Воронка продаж» 

• Воронки продаж, как основа системы продаж компании
• Этап № 1 «Поиск потенциального контрагента»:
  • цели этапа;
  • показатели результативности этапа;
  • как сделать поиск активным.
• Этап № 2 «Поиск потенциального контакта»:
  • цели этапа;
  • контактное лицо в компании. ЛПР, ЛВР, ЛГР – с кем и как общаться;
  • некоторые секреты быстрого получения информации;
  • показатели результативности этапа.
• Этап № 3 «Установление контакта»:
  • цели этапа;
  • принципы построения картотеки возражений третьего этапа;
  • показатели результативности этапа.
• Этап № 4 «Заключение сделки»:
  • цели этапа;
  • две системы продаж, основные различия;
  • принципы построения картотеки аргументов, основанные на определении потребности клиента;
  • техника СПИН, как инструмент общения с клиентом;
  • показатели результативности этапа. 

Тема 9. «Мастер построения бизнес - процессов» 

• Бизнес – процесс, как основа системных продаж компании.
• Составляющие бизнес – процесса.
• Язык операций.
• Категорийные бизнес – процессы.
• Инструменты для описания бизнес – процессов.
• Как сделать так, чтобы бизнес – процесс работал, а не «пылился в шкафу». 

Тема 10. «Управление продажами через CRM решения» 

• CRM – определение, цели и задачи, области применения.
• Основные функциональные возможности CRM систем.
• Управление бизнес – процессами через CRM решение.
• CRM, как основа качественных взаимоотношений с клиентами.
• CRM, как метод оптимизации работы менеджера по продажам.
• CRM, как мощный инструмент контроля за качеством работы отдела продаж. 

Тема 11. «Принципы построения системы мотивации отдела продаж» 

• Материальная мотивация:
  • принципы построения системы мотивации менеджера отдела продаж;
  • принципы построения системы мотивации руководителя отдела продаж. 

Стоимость участия:

       Курс NTA – на взаимовыгодное, плодотворное и эффективное сотрудничество и взаимодействие.
Вместе с профессионализмом наших консультантов и ценностью полученной информации на наших мероприятиях, мы стремимся предоставить клиентам нашей Компании сервис высокого уровня и качества.
       Наши участники имеют возможность самостоятельно выбрать для себя оптимальный пакет сервисных услуг, предусмотренных нашей Компанией. 
Коммерческое предложение формируется индивидуально для каждой компании в зависимости от количества участников, выбранного комплекса сервисных услуг и периода оплаты.

Базовый пакет включает: 

• Раздаточный материал с кейсами. 
• Информационные материалы тренинга на CD диске. 
• Обучающий фильм на CD диске. 
• Сертификат о прохождении тренинга.
• Обеды. 
• Кофе – брейки.

Расширенный пакет может включать: 

• Авиа, ж/д, авто переезд в город проведения программы.
• Организация проживания участников в отеле или квартире желаемого класса.
• Организация трансфера.
• Организация культурной программы:
        - деловой ужин с экспертами NTA;
        - организация экскурсии;
        - театр, ночной клуб, боулинг / бильярд.

Система скидок:  

• Для второго участника:       5%                    
• Для третьего участника:     7%
• Для четвертого и более:     9%;  

• Предоплата за 15 дней:     10%
• Предоплата за 30 дней:      12%
• Предоплата за 45 дней:      14%

Для участников предыдущих тренингов NTA пожизненная скидка: 8%

Все виды скидок плюсуются!

Будем рады совместно с Вами подобрать наиболее удобные варианты Вашего сотрудничества с нашей Компанией. Ваш персональный менеджер подберет для Вас самую оптимальную стоимость проекта и подготовит коммерческое предложение.

Место проведения тренинга:

Киев, ул. Сурикова 3 "А"