Тренинг Марианны Луцив "Как заставить работать машину мерчендайзинга"
Формат тренинга:
корпоративный
РЕГИСТРИРУЙТЕСЬ!
registr arrow
+38 (044) 232-97-05

Уточнить детали корпоративной программы Марианны Луцив можно, заполнив заявку ниже.

one
ВЫ ИЗУЧИТЕ ПОВЕДЕНЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ В МАГАЗИНЕ
two
ВЫ ОСВОИТЕ ПРАВИЛА РАЗМЕЩЕНИЯ ТОВАРА НА ПОЛКАХ
three
ВЫ ЗАСТАВИТЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ МЕХАНИЗМЫ РАБОТАТЬ НА ВАС

Об авторе:

  • Марианна Луцив - специалист по управлению человеческим капиталом;
  • практикующий HR-директор; 
  • консультант с 10-летним опытом управления учебным центром Zepter International. Больше об авторе>>

Время и место:

Для корпоративных проектов обсуждается индивидуально

Целевая аудитория:

  • Коммерческие директора,
  • директора дистрибуционных компаний,
  • руководители отделов по работе с национальными локальными сетями,
  • KAM, KAEM

Программа тренинга:

Задача мерчендайзинга - так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуга будут точно подходить последнему и продавать себя сами. (Питер Друкер)

1. Концепция мерчендайзинга:

      • «…Зачем и кому это нужно?...» – основные понятия мерчендайзинга;
      • История возникновения мерчендайзинга или на что следует делать акцент при построении действенного мерчендайзинга СЕГОДНЯ;
      • Методы мерчендайзинга: управление желанием купить;
      • Задачи и цели мерчендайзинга. Как превратить основную цель мерчендайзинга по управлению сбытом в инструмент продвижения ВАШЕГО товара….
      • o Организация службы мерчендайзинга. Требования к профессиональной компетенции сотрудника данной сферы (КАМ, КАЕМ, MR);
      • Определение сфер возможного конфликта целей и поиск точек взаимодействия при построении эффективного мерчендайзинга со стороны Key Account Meneger’а, Bayer’а и потребителя в ТТ.
      • Практическая работа: определяем разность целей и точки взаимодействия в следующих сферах возможного конфликта:
        • формирование спроса,
        • стимулирование сбыта,
        • информационное обеспечение,
        • формирование покупательской лояльности,
        • повышение эффективности процесса реализации.

2. Поведенческие особенности потребителей в магазине:

  • Управление поведением потребителей:
    • - как извлекать прибыль из рефлексов,
    • - внимание: как повлиять на выбор покупателя,
    • - ощущения и восприятие: от формирования образа товара к покупке.
  • Классификация покупателей по потребительским потребностям;
  • 3 основных типа поведения покупателей;
  • Механизм действия мерчендайзинга;
  • Какие факторы влияют на выбор торговой марки на месте продаж?
  • Схемы поведения покупателей при покупке;
  • Модель поведения покупателей при запланированной и незапланированной покупке (использование бессознательных мотивов покупки);

Мерчендайзинг в торговой точке

3. Правила размещения товара

  • Виды торгового оборудования и его назначение;
  • Сегментация торгового зала – что важнее комфорт или прибыль? Организация покупательского потока;
  • Выявление «холодных» и «горячих» зон на основании поведения покупателей; Как использовать данный фактор при принятии решения о размещении Вашего товара в ТТ;
  • Основные правила и критерии эффективности выкладки и размещения товара:
    • схемы выкладок продукции, задачи мерчендайзинга которые они решают,
    • точка продаж и ее предназначение (основная и дополнительная экспозиция);
  • Принципы выкладки: как заставить покупателя осмотреть товар;
  • Основные концепции представления товара:
    • корпоративный блок,
    • правила расположения товара на полках
    • «лучшие места»,
    • влияние места представления товара на объем продаж: где выставлять, с чем выставлять, сколько места следует отвести под данный товар;
  • Специфика выкладки товара на пристенных прилавках, в бонетах и на стеллажах: как увеличить объем продаж – инструменты о которых стоит знать.
  • Практическая работа в группах: на основании «фото примеров» выявляем и разбираем ошибки в размещении и выкладке товаров в различных торговых каналах, в том числе разбор и анализ мертвых зон и углов. Формируем рекомендации по изменению, консолидируем свод правил эффективного мерчендайзинга.

4. Маркетинговые коммуникации: как заставить их работать на ВАС:

  • Как использовать основные механизмы маркетинговых коммуникаций и «заставить» покупателя купить ВАШ товар «прямо здесь и сейчас»;
  • Приемы продвижения. Методы воздействия на покупателя;
  • Виды предоставления покупателю информации о товаре, или «говорящие полки»;
  • Расположение товаров-новинок - запас и представление;
  • Рекламные акции: типы акций и правила их проведения;
  • Основные законы информирования или как «зацепить» внимание покупателя. Расположение POS-материалов;
  • Выделение акционного товара: Воблеры, подставки-индикаторы, шелфтокеры, брендированные подставки;
  • Практическая работа в группах (3-4 команды): Разработка механики виртуальной рекламной акции, с описанием четких требований ко всем используемым приемам продвижения и мерчендайзингу. Презентация – обсуждение – обратная связь.

ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ ТРЕНИНГА. ШЕРИНГ.

Чтобы узнать условия проведения корпоративного тренинга по этой программе, заполните, пожалуйста, заявку