Программа мастер-класса «Жесткий отбор в отделы продаж»

1-й день тренинга 

Стоимость неэффективного продавца / директора по продажам 

1. Испытательный срок
2. Принимайте долго, увольняйте быстро
3. Миф рентабельности
4. Этап подготовки
5. Этап изучения поступающих резюме
6. Этап приема звонков от кандидатов
7. Этап подготовки к встрече
8. Этап проведения встречи
9. Этап принятия решения
10. Этап приема на работу
11. Расходы в деньгах
12. Расходы по времени
13. Расходы прочих ресурсов

Практикум:
o «Аудит состояния отдела продаж вашей компании»
o «Расчет стоимости неэффективных продавцов за год»

Мифы мотивации, ответственности и лояльности 99,9% сейлзов

1. Миф 1 «Звезды»
2. Миф 2 «Комиссия»
3. Миф 3 «Ответственность»
4. Миф 4 «Лояльность»
5. Миф 5 «Партнеры»
6. Миф 6 «Долгосрочность»
7. Миф 7 «Удовлетворенность»
8. И прочие мифы…

Практикум: «Кейс по каждому из мифов на основе личного опыта»

Идеальный кандидат

1. С опытом работы директором по продажам
2. С личным опытом продаж
3. С «якорями ответственности»
4. Ищет работу
5. Заинтересованный в предлагаемой должности
6. Прошедший искусственные преграды
7. Менеджер-организатор
8. Умение четко ставить задачи
9. Умение требовать достижения результата
10. Системный
11. Управляемый

Практикум: «Профиль идеального кандидата»
 

«Якоря ответственности»

1. Якорь «Потребительский кредит»
2. Якорь «Ипотека»
3. Якорь «Закредитованность»
4. Якорь «Семья»
5. Поведенческие модели должников
6. Эффективные для продаж модели
7. План выхода из кризиса
8. Финансовая дисциплина
9. План увеличения дохода
10. Анкета с фильтрами

Практикум: «Профиль «якорей ответственности» кандидата»

Самопрезентация кандидата - список достижений

       Сбор информации у кандидата - о его профессиональных достижениях

1. Динамика продаж отдела за год
2. Жизненный цикл компании
3. Тренд рынка в за последние 3-5 лет
4. Динамика рынка за год
5. Рост выше рынка за год
6. Рост ниже рынка за год
7. Рост вместе с рынком за год
8. Заключение №1 - о динамике роста продаж в сравнении с рынком: экстенсивный или интенсивный рост?

Практикум: «Заключение №1»

Расширенный сбор информации у кандидата - о его ресурсах на прежнем месте

1. Жизненный цикл компании
2. Открытие и закрытие филиалов
3. Запуск новой продуктовой линейки
4. Увеличение интенсивности продвижения продуктов
5. Увеличение количества продавцов в отделе
6. Заключение №2 - о прямой зависимости динамики продаж от увеличения ресурсов: прямая или непрямая зависимость?

Практикум: «Заключение №2»

5 признаков «профессионального соискателя»

1. Красивое и подробное резюме
2. Человек «все сделал сам»
3. Не удивляется никаким вопросам
4. «Человек-подвиг»
5. И еще один критерий…

Практикум: «Выявление «профессионального соискателя»

Сравнение показателей с прямыми конкурентами

1. Знание конкурентов
2. Доля рынка конкурентов
3. Динамика продаж у прямых конкурентов
4. Количество клиентов прямых конкурентов
5. Количество новых клиентов у прямых конкурентов
6. Жизненный цикл компаний конкурентов
7. Заключение №3 - об эффективности отдела в сравнении с прямыми конкурентами: кто более эффективен из компаний с похожими жизненными циклами?

Практикум: «Заключение №3»

Навык директора по продажам нанимать в отдел эффективных продавцов

1. Критерии найма
2. Технология отбора
3. Насколько были эффективны нанятые директором продавцы
4. Насколько были эффективны нанятые до директора продавцы
5. Система отчетности продавцов перед директором
6. Заключение №4 - о навыке директора нанимать эффективных продавцов в отдел

Практикум: «Заключение №4»

Кого привлекать при проверке рекомендаций и резюме

1. Бывшие руководители
2. Собственники бизнеса с прежней работы
3. Бывшие подчиненные
4. Бывшие коллеги-смежники
5. Бывшие клиенты

Практикум: «Договоренность о встрече с бывшим руководителем директора»

Что проверять при личной встрече с бывшими руководителями кандидата

1. Выручка
2. Дебиторская задолженность
3. Доля рынка
4. Личная эффективность в выполнении персональных задач
5. Рентабельность продаж
6. Индекс удовлетворенности клиентов
7. Число нарушений отделом продаж внутренних стандартов
8. Заключение №5 - о достоверности предоставленных кандидатом сведений о профессиональных достижениях

Практикум: «Заключение №5»

5 этапов отбора директоров по продажам и продавцов. Классические и инновационные методы

1. Этап 1 «Идеальный кандидат»
2. Этап 2 «Лидогенерация»
3. Этап 3 «Интервью №1»
4. Этап 4 «Интервью №2»
5. Этап 5 «Интервью №3»
6. Классическое интервью
7. Изучение послужного списка
8. Проверка резюме и рекомендаций
9. Тест «Индивидуальный Профиль Латеральной Организации мозга»
10. Тест на биометрические показатели и способности
11. Прогноз долгосрочности

Практикум:

• Заполнение анкеты кандидата на основе Заключений №1-5. Решение о конкурентоспособности кандидата на основе набранных баллов по пяти Заключениям
• Проведение трех этапов собеседования в парах интервьюер-кандидат

2-й день тренинга

Решения по отбору кандидатов в отдел продаж

Разбор кейсов участников

Данный тренинг  является продолжением мастер-класса Глеба Дунаевского " Жесткий отбор в отдел продаж. Как отсеять «профессиональных соискателей» и нанять лучшего кандидата", который пройдет 1 марта 2013. Только для участников мастер-класса! Программа предусматривает сочетание работы по группам (группа-тренер) и индивидуальные консультации бизнес-тренера по каждому из блоков (участник-тренер).

Место проведения тренинга:

Киев, ул. Сурикова, 3-А, учебный центр AM-SOFT

РАССЧИТАТЬ СТОИМОСТЬ ТРЕНИНГА

 
Жесткий отбор в отделы продаж

Пожалуйста, заполните все поля формы расчета тренинга.