Репортаж с тренинга
Галины Сивковой "Жесткие переговоры"
Как повернуть самые сложные переговоры в сторону партнерства? Об этом шла речь на тренинге Галины Сивковой «Жесткие переговоры», который прошел в Киеве в открытом формате.
Говоря о классификации переговоров, тренер разделяет их на три категории: принципиальные (сотрудничество), сложные (соперничество) и жесткие, которые характеризуются использованием силовых приемов, манипулирования и позиционных торгов. Задача участника таких переговоров состоит в том, чтобы быть наблюдательным, осознанным, и не терять свой ресурс.
На тренинге участники получили опыт работы со своими стереотипами и привычными шаблонами поведения, ограничивающими их профессионализм в переговорах. С помощью обратной связи они имели реальную возможность увидеть себя глазами своих партнеров по контакту и с позиции "наблюдателя за собой" расширить понимание себя и своего ресурса. Уже в середине первого дня каждый из участников увидел свои проблемы и понял, с чем ему придется работать не только до конца тренинга, но и первое время после него. Кто-то побоялся взять лидерство в обсуждении, кто-то не смог проявлять твердость в переговорах с поставщиками, кому-то было трудно удержаться «во взрослой» позиции.
Важным фактором, который поможет участникам не терять управление переговорами, стало понимание того, как быстро распознавать и нейтрализовать попытки манипулирования и силового давления со стороны партнеров. Но вряд ли кто-то из участников ожидал увидеть, что сам является манипулятором! Удивительным открытием для всех участников стал тот факт, что многие из сидящих в аудитории, для продвижения своего мнения, прибегают к формальной логике, что является одной из распространенных, часто неосознанных, манипуляций. Это выяснилось в результате, казалось бы, невинной игры, в ходе которой участники должны были решить логическую задачку и защитить свою точку зрения методом техники Сократа. Блеснуть концептуальным интеллектом (смекалкой) удалось только одной участнице, но и она не смогла убедить остальных в своей правоте. Оказывается, мало в своем ресурсе иметь интеллект, нужно еще и уметь аргументировать свою позицию и быть убедительным – т.е. влиять на партнеров по переговорам. Тема ресурса явилась ключевой для всего тренинга – ведь мы управляем не переговорами, а своим проявлением в них. Каждому участнику было очень важно услышать рекомендации по-поводу развития своего личного ресурса.
Тема жестких переговоров захватила участников настолько, что тренинг не ограничивался отведенным временем, а продолжался активным обсуждением в перерывах и личными консультациями с бизнес тренером. А обратная связь от участников показала, что каждый из присутствующих еще не раз встретится с Галиной Сивковой на ее последующих тренингах.
ТОП-10 фраз тренинга:
1. Главное правило результативных переговоров: следи за балансом личной силы
2. У креативности есть два врага: страх и стереотипы
3. Делать то, что боишься, в дозах, которые ты выдерживаешь – эффективный способ избавления от страхов.
4. Разница между влиянием и манипулированием заключается в ответственности и учитывании интересов партнера.
5. Никогда не бывает поздно начать договариваться
6. В критической ситуации ты не поднимешься до уровня своих ожиданий, а упадешь до уровня своей подготовки.
7. Нет внимания – нет влияния!
8. Когда ты находишься в эмоциях, очень трудно «включать мозг». В такие моменты мы теряем роль «взрослого» и свой ресурс.
9. Критика – обратная связь, которая позволяет нам стать более результативными. Неумение ее принимать делает нас уязвимыми.
10. Девиз сотрудничества: максимально удовлетворить интересы сторон там, где это возможно, а там, где это невозможно – использовать объективные критерии.
Отзывы участников:
София: «Дали удочку, осталось научиться ловить ней рыбу. Тренинг был настолько насыщен, что возникло желание увеличить программу до трех дней. Первый шаг на пути к усовершенствованию сделан, и это – самое главное».
************************************
Андрей Д.: «Все, что хотел получить, получил; ожидания оправдались на 100%. Открылись глаза на собственные ошибки, и в то же время, увидел методы работы над собой. Спасибо, что дали мощный толчок. Галина - первая женщина-тренер, которая произвела на меня впечатление , хочу посетить все ее тренинги.
************************************
Алена: «Получила от тренинга даже больше, чем ожидала. Наконец, поняла для себя, что значит находиться на уровне «взрослый», и насколько это важно в переговорах. Теперь буду серьезнее и ответственней подходить к этим вопросам»
(Фото кликабельны. Нажмите для увеличения)
