Тема 2. «Воронка продаж»

Телемаркетинг.  

Тема 3. «Клиентская база данных - первый этап в воронке продаж» 

Шаги этапа.
Цели этапа.
Критерии оценки потенциального клиента.
Где и как искать своего клиента.
Контактное лицо в компании. ЛПР, ЛВР, ЛГР – с кем и как общаться.
Типы и виды телефонных контактов, функциональные нагрузки телефонных контактов.
Телемаркетинг, как метод получения информации о клиенте.
          - Телемаркетинг и телесейлс, в чем разница функций?
          - Прямой метод телемаркетинга – просто повезло.
          - Косвенный метод телемаркетинга – алгоритм, при котором секретарь мне не помеха.  

Тема 4. «Структура телефонного разговора»  

Построение структуры разговора.
Правила установления контакта.
Правило 4П.
Структура телефонного разговора первого этапа.  

Телесейлс.  

Тема 5. «SWOT анализ преимуществ и недостатков телефонных продаж»  

Преимущества телефонных продаж.
Недостатки телефонных продаж.
Как недостатки привести в преимущества.

Тема 6. «Мастер коммуникаций»  

Каналы передачи информации, методы контроля и управления этими каналами.
Техника создания атмосферы доверия.
Структура построения обмена информации.
Как услышать то, что говорят, как сказать так, чтобы услышали?
Подстройка, можно ли «завербовать» голосом?
Работа с голосом – мастер управления первым впечатлением.
Пять уровней «теплоты» контактов, как ими управлять?  

Тема 7. «Установление контакта – второй этап в воронке продаж»  

Цели этапа.
Шаги этапа.
Семь методов прорыва через секретаря.
Основные ошибки второго этапа.
Структура телефонного разговора второго этапа.  

Тема 8. «Телефонные продажи – третий этап в воронке продаж»  

Подготовка к телефонному разговору, что нужно делать?
Анализ потребностей и возможностей клиента. Как сделать то, что есть у меня нужным ему?
Аргументация и презентация, я презентую, а он радуется. Фантастика или реальность?
Техника «СВ».
Работа с возражениями – высший «пилотаж» профессионального продавца
          - Цель работы с возражениями.
          - Виды и типы возражений.
          - Методы выявления истинных возражений.
          - Техники работы с возражениями.
          - Основные причины возражений и методы их нейтрализации.
Правило разговора о цене.
10 приемов закрытия продаж.  

Тема 9. «Качественное исполнение своих обещаний – четвертый этап в воронке продаж»  

Принцип ответственности – залог успеха долгосрочного сотрудничества.
Обслуживание экстра класса.
          - Что такое «Экстра класс»?
          - Три состояния клиента.
          - Четыре уровня качества обслуживания.
Как разговаривать с клиентом, если вы не исполнили свои обещания по вине других подразделений компании.  

Тема 10. «Как звонить клиенту, который вам отказал и не быть назойливым»