Забавную вещь я понял в последнее время: основные проблемы в продажах мы получаем от глобального уменьшения объекта продажи. Мы пытаемся продать мизерную часть того, что на самом деле имеем.
Буквально на каждом тренинге по продажам я задаю вопрос своим слушателям: "Чем торгуем, господа?" и слышу одинаковые ответы: "Макаронами, глушителями, режущими инструментами, цементом...". После таких ответов я уже и не спрашиваю о главной проблеме, которая постоянно преследует таких продавцов. Она изначально ясна - у других дешевле. И любые попытки убедить клиента, что наши макароны, глушители или цемент дороже, потому что лучше - практически безнадежны. Полных болванов, которые покупают глушители по высокой цене, с каждым днем становится все меньше и меньше. Так неужели дорого продавать нельзя? Можно! Более того - нужно! Но для того, что бы продавать дорого нужно сменить объект продажи.
Нужно прекращать торговать товаром (макаронами, глушителями, режущим инструментом или цементом). Нужно научиться продавать SET (набор). Из чего он состоит? Из трех глобальных компонентов - Меня (человека, продавца), Моей компании и Моего продукта. Не товара, а именно продукта, так как продукт, в свою очередь, состоит еще из трех компонентов: сервиса, услуги и товара. Вот она, глобальная иерархия сета:
1. Я
2. Компания
3. Продукт
3.1. Сервис
3.2. Услуга
3.3. Глушитель (макароны, режущий инструмент или цемент).
В сете есть компоненты, на которые у вас полные монопольные права - это вы и ваша компания. Они эксклюзивны. При правильной разработке продукта в монопольном владении может оказаться сервис и услуга. Но вы никогда не получите монополию на глушители: макароны или цемент.
А теперь задумайтесь еще раз: чем мы торгуем? Пунктом 3.3. Из такого большого сета? Зачем? Ведь это его самая слабая часть! Мы сами уменьшили до минимума объект сделки и надеемся на то, что “болван” заплатит дороже.
Давайте учиться у великих мира сего. Посмотрите на сет Apple. За что на самом деле мы платим и, заметьте, платим совсем немало:
1. Стив
2. Apple
3. ИТ инфраструктура + аппаратное решение
3.1. Обновление программного обеспечения, 50 языков, support, хранилище данных и сотни других прибамбасов.
3.2. App Store, ITunes и еще тысячи приложений.
3.3. Device.
А теперь скажите мне, пожалуйста, верит ли кто-то из вас в то, что последний пункт можно было бы продать за такие деньги, которые мы отдаем за все в комплексе? Я уверен, что в это не верит никто.
Школа бизнеса рядом с нами. Стоит просто смотреть по сторонам, учиться и трансформировать идеи в свой бизнес, создавать свой SET. Деньги появятся только тогда, когда глушитель займет свое почетное место 3.3. в емком и эксклюзивном сете. Иначе вас постоянно будет преследовать "у конкурентов дешевле".
Источник: блог Максима Голубева
| Ближайший тренинг Максима Голубева по продажам состоится в Киеве 14 - 15 июля 2017 - Агрессивные продажи на рынке B2B |
- Максим Голубев - ведущий бизнес-тренер по переговорам и продажам;
- собственник ряда бизнесов;
- специалист с 20-летний опытом проведения переговоров
- руководитель направления стратегического развития продаж Международной консалтинговой компании BDO Консалтинг Украина. Больше об авторе>>
Подпишитесь на новости бизнеса и статьи Национального тренингового агентства!
